Gwida e2open għall-Gwida għall-Utent tal-Mudelli tan-Negozju ta' Abbonament b'Suċċess

X'inhu Abbonament?
Mudell ta’ abbonament jippermetti lill-klijenti jaċċessaw prodott jew servizz bi skambju għall-ħlas ta’ tariffa rikorrenti f’intervalli speċifikati.

Tipi ta' Abbonamenti:

Ibbażat fuq it-tul tal-kuntratt u l-politika tat-tiġdid, l-abbonamenti jistgħu jkunu għal terminu fiss jew evergreen.
Ibbażat fuq il-mudell tal-prezzijiet, l-abbonamenti jistgħu jkunu b'rata fissa, f'saffi, ibbażati fuq l-użu, kondiviżi, u freemium.

Abbonament b'Rata fissa:
F'abbonament b'rata fissa, il-klijenti jħallsu tariffa fissa għal aċċess illimitat għall-prodott jew servizz.

Abbonament f'saffi:
F'abbonament f'saffi, il-klijenti jistgħu jaċċessaw livelli differenti ta 'abbonament b'karatteristiċi li jvarjaw bi prezzijiet differenti.

Abbonament Ibbażat fuq l-Użu:
F'abbonament ibbażat fuq l-użu, it-tariffa hija determinata minn kemm il-klijent juża l-prodott jew is-servizz.

Abbonament maqsum:
Abbonamenti kondiviżi jippermettu li jinġabru diversi utenti jew servizzi taħt kuntratt wieħed.

Mistoqsijiet Frekwenti (FAQ):

Q: X'inhuma d-differenzi ewlenin bejn abbonament u bejgħ tradizzjonali?
A: Abbonament jinvolvi ħlas rikorrenti għall-aċċess għal prodott jew servizz, filwaqt li bejgħ tradizzjonali huwa tranżazzjoni ta 'darba.

Q: Kif nista' nagħżel il-mudell ta' abbonament it-tajjeb għan-negozju tiegħi?
A: Ikkunsidra fatturi bħat-tul tal-kuntratt, l-istruttura tal-prezzijiet, u l-udjenza fil-mira meta tagħżel mudell ta’ abbonament.

Il-mudelli tad-dħul mill-abbonamenti kisbu ġibda b'mod kostanti matul l-aħħar għaxar snin. Netflix jinsab fuq quddiem fil-lista tal-aktar programmi ta’ abbonament rikonoxxibbli fid-dinja tal-konsumatur, b’aktar minn 225 miljun abbonat. Microsoft 365, b'aktar minn 345 miljun siġġu mħallsa madwar miljun kumpanija abbonata, titlob l-istess fin-negozju. F'din il-gwida aħna se nerġgħuview mudelli ta’ abbonament differenti, jiddiskutu l-benefiċċji u r-riskji, u jevalwaw kif il-kumpaniji jistgħu jisfruttaw is-setgħa tal-imsieħba tagħhom biex itejbu s-suċċess tan-negozju tal-abbonament tagħhom.

X'inhu abbonament

Minn negozji involuti fi ftehimiet ta’ bosta snin u ta’ miljuni ta’ dollari għal apps mobbli ta’ 99 ċenteżmu fix-xahar għall-konsumaturi, il-mudelli ta’ abbonament qed jiżdiedu fl-industriji, il-ġeografiji u s-setturi, irrispettivament minn liema jew lil min ibigħu. Mudelli ta’ dħul minn abbonament jippermettu lill-klijenti jaċċessaw prodott jew servizz bi skambju għall-ħlas ta’ tariffa rikorrenti f’intervalli speċifikati.

Abbonament huwa differenti minn bejgħ tradizzjonali fi ftit punti ewlenin. It-tabella hawn taħt turi żewġ perspettivi dwar id-differenzi:

Bejjiegħ

Żmien prevedibbli għall-ħlasijiet - Ftehim ta' abbonament jew kuntratt jispeċifika l-intervalli tal-ħlas.

Kontinwità tad-dħul - Minflok id-dħul tat-tranżazzjonijiet ta' darba tal-bejgħ tradizzjonali, mudelli ta' abbonament jiġġeneraw dħul f'kull intervall miftiehem, sakemm jibqa' l-abbonament.
Impenn tal-klijent - Abbonament jeħtieġ interazzjoni, trawwim u appoġġ kontinwu tal-klijent biex imexxi ż-żamma u t-tiġdid.

Proċess tal-Bejgħ - Il-bejgħ, il-kiri u l-kirjiet tradizzjonali jeħtieġu li jgħaddu mill-proċess kollu tal-bejgħ kull darba li l-klijent jixtri l-prodott jew is-servizz. F'abbonament, il-proċess tal-bejgħ sħiħ japplika biss għall-bejgħ inizjali. Wara, id-dħul rikorrenti jiġi ġġenerat permezz taż-żamma tal-klijenti.
Metriċi u KPIs - Il-metriċi ewlenin biex titkejjel il-prestazzjoni tal-abbonament huma Dħul Rikorrenti ta' Kull Xahar jew Annwali (MRR/ARR), Rata ta' Churn tal-Klijent, u Valur tal-Ħajja tal-Klijent (CLV).

Sjieda - Il-bejjiegħ iżomm is-sjieda ta 'prodotti mhux konsumabbli mibjugħa b'abbonament, sempliċement jagħti lix-xerrej id-dritt li juża l-prodotti.

Xerrej

Barrieri baxxi għad-dħul - L-ispiża tad-dħul ta 'abbonament hija kważi dejjem aktar baxxa mill-ispiża għal xiri dirett.
Barrieri baxxi għall-ħruġ - It-terminazzjoni jew it-tibdil tat-termini ta 'ftehim ta' abbonament huwa kważi dejjem sempliċiment kwistjoni ta 'notifika lill-bejjiegħ dwar ix-xewqa li jwaqqaf jew jimmodifika l-abbonament mingħajr aktar kumplikazzjonijiet jew penali.

Relazzjoni tal-bejjiegħ -L-impenn kontinwu wara li l-bejgħ ingħalaq iwassal lix-xerrejja biex jibnu relazzjonijiet mal-bejjiegħ u l-imsieħba.
Element sorpriża - F'xi każijiet (ikkunsidra kaxxi ta' abbonament pereżempjuample), il-klijenti mhux se jkunu jafu dak li ntbagħat lilhom sakemm jirċievu u jiftħu l-kaxxa.
Mudell ta' Finanzjament - Abbonament huwa ffinanzjat bħala spiża operattiva aktar milli nefqa kapitali, li tirriżulta fi trattament tat-taxxa u livell ta 'approvazzjoni tal-baġit u tax-xiri differenti.
Flessibilità - Ix-xerrej m'għandux il-prodott, li jagħti aktar flessibbiltà dwar it-talba għal bidliet fil-konfigurazzjoni jew saħansitra titlob biex tbiddel il-prodott għal kollox.

Wieħed jista 'jbiegħ kważi kull ħaġa bħala abbonament, inklużi oġġetti, servizzi, jew taħlita tat-tnejn - f'forma diġitali jew fiżika. It-tabella hawn taħt tipprovdi xi examples:

Natura ta' l-offerta	Diġitali	Fiżiku
Servizz	Ċibersigurtà	Kunsinna tal-pakketti
	Monitoraġġ tal-identità	Appoġġ/helpdesk
	Virtualizzazzjoni tad-desktop	Ħlasijiet u verifika
	Live streaming	Abbonament għall-ġinnasju
	Ipproċessar tad-dejta	Telefonija
	Kunsinna tal-loġistika (LaaS)	Utilitajiet
Prodott	Applikazzjonijiet tas-softwer (SaaS)	Oġġetti tal-konsum (eż., ikel għall-annimali domestiċi, kożmetiċi)
	Kontenut diġitali (mużika, vidjow, stampi, riċerka, rivisti)	Tagħmir għall-użu fit-tul (eż., karozzi, printers, ħwejjeġ, pannelli solari)
		Oġġetti tal-konsum tat-tagħmir (linka, cartridges tal-printer, vape cartridges, eċċ.)

Bejgħ ta’ servizzi diġitali u abbonamenti ta’ prodotti teħtieġ infrastruttura u tinvolvi sħab mhux tradizzjonali, bħal hyper scalers, fornituri ta’ servizzi ġestiti, u bejjiegħa ta’ softwer indipendenti.
Bejgħ ta' abbonamenti għal oġġetti u servizzi fiżiċi permezz ta' kanal jista' jinvolvi sħubijiet transazzjonali tradizzjonali iżda jinkludi tipi ġodda ta' msieħba biex imexxu l-għarfien u ż-żamma.

Tipi ta' abbonamenti

Ibbażat fuq it-tul tal-kuntratt u l-politika tat-tiġdid, l-abbonamenti jistgħu jkunu għal terminu fiss jew evergreen.

Abbonamenti għal żmien fiss jeħtieġ li jiġġedded meta jintemm it-terminu. Il-bejjiegħa ġeneralment jibdew bejgħ campjallinja li jżomm il-klijenti sew qabel ma jkun dovut it-tiġdid u ħafna drabi jipprova jbigħ u jbiegħ b'mod pożittiv il-kuntratt inizjali. B'kuntrast, il-klijenti jistgħu jippruvaw jinnegozjaw prezz jew proporzjon ta' servizz aħjar matul ċiklu ta' bejgħ ta' tiġdid. L-imsieħba influwenti huma kritiċi peress li jistgħu jibbilanċjaw dawn l-għanijiet konfliġġenti. Sadanittant, l-implimentazzjoni ta 'wara l-bejgħ, is-servizz u l-imsieħba ta' appoġġ huma essenzjali biex jipprovdu esperjenza kbira lill-klijent li tista 'twassal għal tiġdid.

Abbonamenti Evergreen għandhom klawżola ta' tiġdid awtomatika inkorporata. Biex joħroġ minn kuntratt evergreen, ix-xerrej għandu jinnotifika lill-bejjiegħ bil-quddiem. Fid-dinja tal-konsumatur, il-klijenti spiss ikomplu jħallsu għal abbonamenti evergreen għal prodotti jew servizzi diġitali ħafna wara li jkunu waqfu jużaw dak li oriġinarjament iffirmaw għalih. Il-banek u l-konsulenti finanzjarji bdew joffru servizzi biex jgħinu lin-nies itemmu abbonamenti li m'għandhomx bżonn jew li ma jużawx, u dan iwassal għal ċaqliq tal-klijenti aktar sinifikanti. L-imsieħba ta 'influwenza jistgħu jgħinu fil-bejgħ inizjali ta' abbonament evergreen. Jistgħu wkoll jingaġġaw lill-klijenti wara l-bejgħ, billi jipprovdu pariri u messaġġi dwar il-benefiċċji tal-użu kontinwu tal-abbonament biex jipprevjenu t-tfixkil eventwali.

Ibbażat fuq il-mudell tal-prezzijiet, l-abbonamenti jistgħu jkunu b'rata fissa, f'saffi, ibbażati fuq l-użu, kondiviżi, u freemium.

F'abbonament b'rata fissa, il-klijenti jħallsu tariffa fissa għal aċċess illimitat għall-prodott jew servizz. Per example, Netflix joffri streaming illimitat għal ħlas ta 'kull xahar. Abbonament b'rata fissa jista' jkun ibbażat fuq l-utent (jiġifieri, kull utent li jaċċessa l-prodott jew is-servizz jeħtieġ abbonament) jew indipendenti min-numru ta' utenti.
F'abbonament f'saffi, il-klijenti jistgħu jaċċessaw livelli differenti ta' abbonament, li joffru karatteristiċi jew kontenut differenti bi prezzijiet differenti. Per example, Adobe Creative Cloud jipprovdi livelli differenti b'livelli differenti ta 'aċċess għas-softwer.
Għal abbonament ibbażat fuq l-użu, il-ħlas tal-klijent huwa determinat minn kemm juża l-prodott jew is-servizz. Per example, il-fornituri tas-servizz tas-sħab jitolbu ħlas ibbażat fuq l-ammont ta 'dejta maħżuna jew ipproċessata.
Pjanijiet ta' abbonament jew abbonamenti kondiviżi jippermettu lill-fornituri jgħaqqdu diversi utenti jew servizzi/oġġetti taħt kuntratt wieħed. Eżamples jistgħu jkunu pjanijiet tal-familja kondiviżi għal Spotify jew pakketti ta 'abbonament li jinkludu broadband, midja, streaming ta' divertiment, u servizzi tal-vuċi.
Ipprezzar Freemium huwa stil ieħor ta 'abbonament, u hemm ħafna varjazzjonijiet. Abbonament jista' jkun b'xejn għal terminu fiss u mbagħad jinbidel għal abbonament Evergreen b'rata fissa jew ibbażat fuq l-użu. Jew jista 'joffri aċċess b'xejn għal servizzi bażiċi jew kapaċitajiet tal-prodott iżda jeħtieġ aġġornament għal abbonament imħallas għal karatteristiċi aktar avvanzati - bħal abbonament f'saffi fejn l-ewwel saff ma jiswa xejn.

Kull mudell ta’ pprezzar ta’ abbonament għandu vantaġġi u liżvantaġġi u jista’ jkun adattat għal stili differenti ta’ ingaġġ ta’ msieħba. Il-pjanijiet ta’ abbonament jixirqu lill-bejjiegħa b’valur miżjud li jistgħu jinkludu s-servizzi jew il-prodotti tagħhom stess fil-pakkett. Abbonamenti bbażati fuq l-użu jistgħu jkunu perfetti għall-MSPs. L-imsieħba tal-influwenza jistgħu jqanqlu lill-klijenti biex jippruvaw servizz freemium li aktar tard jista’ jikkonvertu għal abbonament imħallas.

Sfidi, riskji, u l-benefiċċji tal-ħlas

Mudelli ta 'dħul ta' abbonament huma popolari ħafna kemm mal-bejjiegħa kif ukoll mal-klijenti. Madankollu, il-bejjiegħa li qed jikkunsidraw li jżidu offerta ta’ abbonament fil-portafoll tagħhom jew li jaqilbu għal kollox għal dan il-mudell iridu jegħlbu sensiela ta’ sfidi u jtaffu r-riskji.

Spejjeż ta' Configurazzjoni ta' Abbonament: L-implimentazzjoni tal-mudelli ta’ abbonament teħtieġ teknoloġija bil-quddiem u investiment fl-onboarding tal-imsieħba:
- L-abbonamenti jeħtieġu wkoll sistemi ta' kontijiet differenti biex jakkomodaw kontijiet rikorrenti.
- Bħalissa, il-prodotti fiżiċi jirrappreżentaw 45% tal-valur tas-suq tal-abbonament. Il-kunsinna ta' prodotti bbażati fuq abbonament b'mod konsistenti teħtieġ li tikkollabora kontinwament mal-imsieħba fuq tbassir tal-ordnijiet u livelli tal-inventarju filwaqt li jiġu awtomatizzati kompiti ripetittivi.
- Kumpaniji li jbiegħu permezz ta’ abbonamenti raw l-ekosistema tal-imsieħba tagħhom tikber b’għaxar darbiet. L-ilħuq tas-suq tal-abbonament immirat jiddependi fuq soluzzjonijiet ta 'awtomazzjoni tal-kummerċjalizzazzjoni biex jgħin lil dan is-sett usa' ta 'imsieħba jiġġenera d-domanda u l-involviment tal-klijenti.
- L-awtorizzazzjoni u l-motivazzjoni tal-imsieħba biex ibiegħu l-abbonamenti teħtieġ mekkaniżmi ġodda biex jaqbdu l-kontribuzzjoni tal-imsieħba għall-bejgħ u ż-żamma tal-abbonamenti, metriċi u analitiċi ġodda biex titkejjel il-prestazzjoni tal-organizzazzjoni u tal-imsieħba, u taħriġ akbar biex jgħin lill-imsieħba jifhmu l-aħħar offerti u jipprovdu livelli potenzjalment ogħla ta’ servizz tal-konsumatur u trawwem.
Spejjeż tal-Akkwist tal-Klijent: Wieħed mill-vantaġġ ewlienitages ta 'mudelli ta' abbonament hija l-prevedibbiltà tad-dħul u l-flus kontanti. Iżda biex tagħmel il-bidla teħtieġ bidla fil-mod kif il-kumpanija tiġġenera u timmaniġġja l-flus kontanti. Il-CLV ġenerali ta' klijent b'abbonament jista' jkun ogħla minn dak ta' klijent li jixtri prodott jew servizz għal kollox – iżda dak id-dħul akbar jitwassal f'żidiet perjodiċi żgħar. Negozju jeħtieġ ħafna aktar klijenti biex inizjalment jaħdem mudell ta' abbonament filwaqt li jiġġenera l-istess likwidità ta' kull xahar. Il-biċċa l-kbira tal-kumpaniji li jaqilbu għal mudelli ta 'abbonament jistennew li jiksbu tkabbir rapidu tad-dħul, għalhekk jeħtieġu aktar klijenti biex jibdew u ħafna aktar klijenti biex jiksbu l-għanijiet tal-bejgħ tagħhom. L-akkwist ta' abbonati ġodda jista' jkun għali, speċjalment fi swieq kompetittivi. Ekosistema kbira ta’ msieħba influwenzaturi tista’ tgħin biex il-klijent jilħaq skala biex ikabbar in-numru ta’ abbonati.

Innovazzjoni Kostanti Meħtieġa: Ftit snin ilu, l-abbonamenti kienu għadhom meqjusa bħala novità. illum, huma komuni, u dan jiġi mar-riskju ta 'saturazzjoni tas-suq u diffikultà dejjem tiżdied biex issib differenzjazzjoni kompetittiva, takkwista klijenti ġodda, u żżomm abbonati attwali. In-negozji jridu jtejbu u jevolvu kontinwament il-prodotti u s-servizzi tagħhom biex iżommu lill-klijenti impenjati, u dan jitlob kreattività u riżorsi kontinwi. L-ipprezzar ta 'abbonament jista' jkun għodda ta 'differenzjazzjoni wkoll, iżda jintroduċi kumplessità akbar. Mhijiex dwar li toffri l-orħos prezz iżda l-aktar kombinazzjonijiet innovattivi u attraenti ta’ livelli, provi b’xejn, u abbonamenti kondiviżi li jipprovdu valur aħjar b’mod ġenerali. Is-sieħba li jbiegħu flimkien u jinnovaw flimkien jista' jkollhom rwol sinifikanti billi jgħinu lill-bejjiegħa jiżviluppaw soluzzjonijiet aħjar, differenzjati u kkombinati – jekk l-imsieħba jistgħu joffru wkoll is-servizzi u l-prodotti tagħhom fuq bażi ta' abbonament.
Ir-Riskju ta' Tneħħija: L-abbonati jistgħu jikkanċellaw l-abbonamenti tagħhom jekk ma jarawx il-valur kontinwu, u r-rati għolja ta' ċaqliq jistgħu jkollhom impatt fuq l-istabbiltà tad-dħul u l-potenzjal tat-tkabbir. L-abbonamenti offruti u mbagħad ikkanċellati bħala parti minn prova b'xejn huma wkoll kawżi sinifikanti ta' ċaqliq. Skattaturi oħra ta' ċaqliq huma perċepiti nuqqas ta' innovazzjoni, għeja ta' abbonament, u saturazzjoni tas-suq. L-imsieħba jista 'jkollhom rwol kbir fil-prevenzjoni ta' ċaqliq tal-klijenti permezz tal-influwenza, it-trawwim u l-appoġġ. Biex tagħmel dan b'suċċess teħtieġ proċessi, teknoloġija, u metriċi biex ikejlu u jmexxu l-utilizzazzjoni tal-abbonament u s-sodisfazzjon tal-klijent.

Il-bejjiegħa u l-imsieħba tal-kanal tagħhom li jaħdmu flimkien biex isolvu dawn l-isfidi u r-riskji jistgħu jieħdu benefiċċji sostanzjali meta mqabbla mal-bejgħ dirett:

Dħul Sod u Prevedibbli: L-abbonamenti jipprovdu fluss ta' dħul konsistenti, li jagħmilha aktar faċli biex jiġu ppjanati l-baġits, jinvestu fit-tkabbir, u jittempra l-varjazzjonijiet ekonomiċi.
Lealtà u Żamma tal-Klijent: L-abbonati għandhom it-tendenza li jibqgħu aktar fit-tul minħabba l-valur kontinwu li jirċievu. Din il-lealtà tista’ twassal għal bażi ta’ klijenti ddedikata li tipprovdi dħul stabbli maż-żmien.
Opportunitajiet ta' Bejgħ Inkroċjat u Bejgħ Inkroċjat: Interazzjonijiet regolari mal-abbonati joffru ċansijiet li jintroduċu prodotti, karatteristiċi, jew titjib ġodda, li jmexxu dħul addizzjonali mingħajr il-ħtieġa ta 'akkwist ta' klijenti ġodda.

Valutazzjoni Ogħla tal-Kumpanija: L-iżgurar ta’ fluss ta’ dħul kostanti u ż-żamma tal-klijenti jaffettwa b’mod pożittiv il-metriċi finanzjarji bħal CLV u MRR, li jwassal għal multipli ta’ valutazzjoni ogħla.
Tagħrif Mmexxi mid-Data: Mudelli ta’ abbonament jagħtu lin-negozji aċċess għal dejta prezzjuża tal-klijenti għal aktar użu f’esperjenzi personalizzati, u strateġiji ta’ kummerċjalizzazzjoni raffinati għal riżultati aħjar. Jistgħu wkoll jużaw l-għarfien dwar fejn huma l-prodotti biex jimplimentaw inizjattivi tal-ekonomija ċirkolari.

Take Aways Ewlenin

Mudelli ta’ abbonament jipprovdu firxa wiesgħa ta’ benefiċċji, iżda mhux mingħajr sfidi. Biex ampli l-benefiċċji u ttaffi xi wħud mir-riskji assoċjati ma 'dan il-mudell ta' dħul permezz ta 'kanal indirett jeħtieġ strateġija definita sew li tallinja r-rwoli, ir-responsabbiltajiet u l-inċentivi tal-imsieħba. Jeħtieġ ukoll:

L-estensjoni taċ-ċiklu tal-ħajja tal-ingaġġ biex tinvolvi l-imsieħba fl-akkwist tal-klijenti, l-onboarding, u l-appoġġ.
Investiment fit-teknoloġija biex tappoġġja l-interazzjonijiet tal-imsieħba, timmaniġġja l-abbonamenti, u timmonitorja l-prestazzjoni.

Qabbad il-Katina tal-Provvista Tiegħek
E2open hija l-pjattaforma tas-software tal-katina tal-provvista konnessa li tippermetti lill-akbar kumpaniji fid-dinja jittrasformaw kif jagħmlu, jiċċaqilqu u jbigħu oġġetti u servizzi. Bl-usa' pjattaforma globali cloud-native mibnija apposta għall-ktajjen tal-provvista moderni, e2open jgħaqqad aktar minn 400,000 sieħeb tal-manifattura, loġistika, kanal, u distribuzzjoni bħala netwerk wieħed multi-intrapriżi li jsegwi aktar minn 12-il biljun tranżazzjoni fis-sena. Il-pjattaforma SaaS tagħna tantiċipa tfixkil u opportunitajiet biex tgħin lill-kumpaniji jtejbu l-effiċjenza, inaqqsu l-iskart, u joperaw b’mod sostenibbli. Moving as one.TM Tgħallem aktar: www.e2open.com.

© e2open LLC 2023 Kunfidenzjali. Id-drittijiet kollha riżervati.
E2open u l-logo e2open huma trademarks reġistrati ta' E2open, LLC. Nimxu bħala waħda. hija trademark ta' E2open, LLC. It-trademarks l-oħra kollha, it-trademarks reġistrati, jew il-marki tas-servizz huma l-proprjetà tas-sidien rispettivi tagħhom. SGSSBM2301
9600 Great Hills Trail, Suite 300E, Austin, TX 78759 | Tel. 1.512.425.3500 | e2open.com

Dokumenti / Riżorsi

Gwida ta' e2open għal Mudelli ta' Negozju ta' Abbonament ta' Suċċess [pdfGwida għall-Utent
Gwida għal Mudelli ta 'Negozju ta' Abbonament b'Suċċess, Mudelli ta 'Negozju ta' Abbonament b'Suċċess, Mudelli ta 'Negozju ta' Abbonament, Mudelli ta 'Negozju

Referenzi

Manwal għall-Utent

Gwida ta' e2open għal Mudelli ta' Negozju ta' Abbonament ta' Suċċess

Informazzjoni dwar il-Prodott

Istruzzjonijiet għall-Użu tal-Prodott